Key Account

Un Key Account Manager (KAM) è una figura professionale che gestisce i rapporti con i clienti più importanti di un'azienda. Questo ruolo è nato alla fine degli anni '80 in risposta all'evoluzione e allo sviluppo della grande distribuzione organizzata.

Il KAM svolge un ruolo chiave all'interno dell'azienda, assumendosi le responsabilità connesse alle vendite, ai profitti e al successo globale della società. Tra le sue mansioni principali ci sono il conseguimento degli obiettivi aziendali, in termini sia quantitativi che qualitativi, e la soddisfazione dei clienti.

Il KAM conduce la trattativa tra l'azienda e il cliente finale, elaborando e proponendo strategie che soddisfino entrambe le parti. In questo modo diventa il punto di riferimento dei clienti, per i quali deve adeguare il proprio portafoglio di prodotti.

Tra le competenze richieste a un KAM ci sono un’ottima conoscenza del mercato ed in particolare del settore della sua azienda, notevoli abilità comunicative e relazionali, attitudine alle vendite e capacità di persuasione.

L’attività principale del KAM consiste nell’allineamento dei bisogni dell’azienda con quelli dei clienti. Il KAM si occupa di sviluppare relazioni strategiche e a lungo termine con i clienti più importanti per l’azienda, procurando in questo modo vantaggi a entrambe le parti. Inoltre, protegge l’azienda ed il cliente dalla concorrenza attraverso un’attenta comprensione del business plan del cliente.

Il KAM instaura un rapporto di fidelizzazione con i consumatori e sviluppa strategie commerciali volte ad incrementare il fatturato aziendale. Le attività di questa importante figura professionale vengono stabilite dal Direttore commerciale con lo scopo di mantenere i clienti chiave e conseguire gli obiettivi di crescita e fatturato vitali per la società in cui è inserito.